Entenda, neste artigo, o que é comportamento do consumidor, por que este é um assunto importante e de que maneira colocar isso em prática!

O principal objetivo de toda e qualquer empresa é satisfazer as necessidades e desejos de seu público, em busca de um aumento nas vendas e uma maior lucratividade.

No entanto, para que isso aconteça, é preciso conhecer, não apenas seu público-alvo, mas também seu padrão de comportamento e consumo.

Por isso, compreender o que é comportamento do consumidor é a base para poder fornecer aquilo que ele realmente espera do seu produto ou serviço.

Considerado o pai do marketing, Philip Kotler define em seu livro “Administração de Marketing” o comportamento do consumidor como “a área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.”

Ou seja, o conceito de comportamento do consumidor determina as diferentes técnicas e formas de estudar o processo de decisão de compra. O comportamento do consumidor busca entender quais fatores, hábitos, influências e estímulos podem interferir nesse processo. Além disso, o comportamento do consumidor é importante para que as marcas possam definir quais ações e estratégias vão participar do processo de decisão. 

O que influencia no comportamento do consumidor?

Os fatores que influenciam o comportamento do consumidor são divididos em grupos e determinam as necessidades das pessoas de acordo com as suas condições. Cada fator tem uma série de características, e quanto mais características você souber sobre o seu consumidor, mais você vai entender o seu comportamento e o que o levou a realizar uma compra.

Fator Cultural

A cultura é o conjunto de comportamentos, valores, referências, tradições e percepções que cada pessoa adquire através da vida em sociedade. Por meio da cultura que, como sociedade, criamos julgamentos e interpretações das coisas ao nosso redor.

Dentro da cultura, ainda existe a subcultura, que são os grupos sociais menores, como regiões geográficas, grupos raciais ou religiões. A partir destas características entendemos muitas das necessidades dos consumidores.

Fatores Sociais

As pessoas possuem valores e interesses similares com a realidade em que vivem. Isso acontece, pois, a classe social diferencia seus hábitos e, consequentemente, os desejos de compra dos indivíduos.

Dentro do fator social, ainda existem os grupos de referência que são conhecidos como os formadores de opinião, ou influenciadores, estas pessoas geralmente são personalidades fortes, famosos, artistas ou os tão populares influenciadores digitais.

Fatores Pessoais ou Demográficos

São as características de cada consumidor, como idade, gênero, ocupação, estilo de vida, estado civil, entre outros. Os fatores sociais são usados da seguinte maneira:

  • A idade nos ajuda a identificar qual a idade média de seus consumidores;
  • O estilo de vida ajuda a perceber interesses específicos.

Fatores Psicológicos

Os fatores psicológicos são um conjunto de pensamentos e ações dos consumidores. Ou seja, pode ser definido como as motivações e os desejos que o fizeram efetuar a compra.

Faz parte do fator psicológico também a aprendizagem do consumidor, suas experiências e os seus conhecimentos refletem na sua decisão de compra.

Quais os 5 tipos de consumidores?

Agora que você já sabe quais os fatores que levam um consumidor a tomar uma decisão de compra, é preciso entender que existem diferentes perfis de consumidor. Conheça, a seguir, os principais!

Iniciante

O consumidor iniciante é aquele que demonstra interesse no produto/serviço, mas não é ele que realiza o ato da compra. O iniciante é apenas quem sugere ou dá a ideia e, assim, surge o processo de compra.

Um exemplo de consumidor muito específico são as crianças.

Influenciador

Assim como o próprio nome sugere, o influenciador é quem influencia a pessoa decisória à compra de um produto ou serviço.

Um casal, por exemplo, é composto por uma pessoa com perfil de decisora e outra de influenciadora.

Neste perfil, também podem ser incluídos os influencers, pessoas com notoriedade em um certo nicho, que desenvolvem um público fiel e que confia em suas opiniões.

Decisor

O decisor é o consumidor responsável por tomar a decisão de compra. No entanto, nem sempre, o decisor é o comprador final.

Uma criança, por exemplo, que escolhe qual boneca quer de presente pode ser o decisor de compra. Porém, o responsável pelo orçamento cumpre o ato de compra.

Comprador

O comprador é o tipo de consumidor que concretiza a compra: vai até a loja ou  no site da empresa e fecha a compra.

Usuário

Por fim, há o usuário que é quem vai utilizar o produto comprado ou serviço contratado.  Utilizando novamente o exemplo da criança, ela quem brincará com o brinquedo comprado.

Por que é importante conhecer o comportamento do consumidor? 

Mapear e compreender o comportamento do consumidor é fundamental para direcionamento do negócio. Isso quer dizer que, ao conhecer as necessidades, desejos e dificuldades do consumidor, uma empresa consegue dimensionar seus esforços e adequá-los às demandas do seu cliente.

O conhecimento do consumidor, aliado às decisões tomadas a partir dele, origina um fluxo de vendas centrado no cliente e capaz de gerar experiências de compra muito mais completas e satisfatórias. 

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