Ter métricas de vendas definidas e acompanhar o desempenho é essencial para a área comercial da sua empresa
Bater as metas do mês, saber se os vendedores estão performando o máximo, se estão felizes com o trabalho e se é importante investir em treinamentos. Esses questionamentos são comuns entre gestores de vendas. Por isso, ter métricas de vendas bem definidas e acompanhá-las com frequência é essencial para saber se a área comercial da empresa está estável.
Toda empresa precisa criar metas a serem alcançadas e é necessário planejar como se aproximar desses objetivos. Esses indicadores permitem acompanhar o desempenho dos seus colaboradores, da empresa e desenvolver métodos para resolver problemas.
Neste artigo, vamos mostrar quais são os tipos e como aplicar as métricas de vendas na sua empresa em Uberlândia.
O que é métricas de vendas?
As métricas de vendas são usadas para avaliar o desempenho individual quanto em equipe. Os líderes de vendas utilizam as métricas relevantes para determinar o progresso em relação às metas determinadas.
Acompanhar as métricas auxilia a empresa a ver quanto tempo está gastando nas atividades de vendas certas e se estão valendo a pena.
Para ter uma visão completa do desempenho de sua equipe de vendas, é necessário acompanhar as variadas métricas que possuem relação a diferentes partes do processo de vendas.
Por que é importante utilizar as métricas de vendas?
Como já observamos, as métricas de vendas são ferramentas extremamente importantes para analisar os resultados e acompanhar o desempenho do time de vendas.
Além disso, as KPIs são uma ótima maneira de sinalizar os pontos a serem melhorados. Caso o ciclo de vendas esteja muito alto, significa que os clientes estão com dificuldades em captar os serviços oferecidos e mudar a abordagem.
Quais são os tipos de métricas de vendas?
Para criar qualquer projeto, é essencial estabelecer objetivos e ter um planejamento bem estruturado. Em um relatório de planejamento, há vários tipos de métricas de vendas que mostram resultados distintos.
E para desenvolver esse planejamento é necessário separar as métricas em 3 grupos. Confira:
1. Métricas de resultados de negócio
São as saídas de vários objetivos, que são influenciados por atividades operacionais.
Apresentam resultados do que a empresa faz e estão em um nível tão alto que passam por influências de outras áreas da empresa e até mesmo externa.
De maneira geral, as métricas relacionadas aos resultados do negócio servem para avaliar a saúde da empresa.
Essa métrica é composta por:
- Crescimento da receita;
- Satisfação do cliente;
- Lucro bruto.
2. Métricas de objetivos de vendas
Entre os resultados de negócio e as atividades operacionais, ficam as métricas que servem como intermediadoras entre um ponto e outro.
Essas métricas são como um guia para ações de vendas, garantindo que estão sendo direcionadas corretamente para que os resultados de negócio se realizem.
Essa métrica pode ser exemplificada como:
3. Métricas de atividades de vendas
São métricas usadas para qualificar as ações de gestores e vendedores.
A partir dessas métricas os resultados são gerados e os únicos números do dashboard de vendas que podem ser gerenciados por meio do esforço aplicado na evolução em cada parte da equipe.
Essas métricas são conhecidas como:
- Porcentagem de vendedores usando CRM.
- Valor usado nos treinamentos;
- Número de ligações por vendedor.
4 Métricas de vendas para aplicar na sua empresa em Uberlândia
Agora que já apresentamos os tipos de métricas de vendas, vamos ensinar como aplicá-las e melhorar o departamento de vendas da sua empresa em Uberlândia.
Número de vendas por vendedor
É essencial acompanhar as vendas de todos os vendedores diariamente. Para isso, é necessário ter um dashboard com o nome de cada vendedor a saberem como está cada venda, saber se está atualizado e visível para toda a equipe.
Essa métrica é essencial porque dá ao líder uma visão rápida e ampla de quem está na direção de bater a meta e quem está precisando de ajuda.
Ciclo de vendas médio e por vendedor
Estar sempre atento ajuda a compreender qual vendedor está demorando para fechar um negócio. Um ciclo de venda curto tem um impacto direto no fluxo de caixa, aumentando as vendas do time.
Porém, encurtar demais o ciclo de vendas pode gerar grandes expectativas que a organização não vai conseguir entregar e pode trazer clientes que não são ideais para a empresa.
Motivos de perdas de clientes
Na medida que um cliente avança para o funil de vendas, acaba consumindo mais recursos da empresa. Por isso, perdê-lo no fundo do funil gera mais gastos do que no topo.
Sendo assim, é essencial conhecer os motivos da empresa estar perdendo clientes em potencial para trabalhar nesses gargalos.
Ticket médio por vendedor
O ticket médio por vendedor é calculado dividindo a receita gerada pelo números de vendas que foi realizado.
Existem vendedores que são muito bons em fechar negócio, e de vendas menores, com ciclo de vendas mais longos, porém geram mais gastos. Por isso, é preciso saber o perfil de cada vendedor, porque é possível direcionar as contas certas para cada vendedor.
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