Nesse artigo você irá conhecer mais sobre o processo de vendas, se aprofundar nas técnicas de pré-venda, saber como implementar tais processos na sua empresa e mais.
O processo de vendas é bastante complexo, funciona como um funil com muitas ferramentas e estratégias diferentes que são implementadas a fim de conquistar e fidelizar clientes, por isso alguns processos como plano de vendas e pré-vendas são importantes ajudas. A preocupação da maior parte das empresas com o pré-venda é recente, o processo é complexo e exige a atuação de profissionais de marketing, porém os resultados são bem positivos, recentes estudos apontam que implementar o pré-venda pode aumentar significativamente os lucros da empresa.
Objetivos bem estabelecidos são fundamentais para o crescimento de qualquer negócio, quando falamos em atingi-los, o caminho lógico é dividir tais objetivos em metas, sejam diárias, mensais, trimestrais, ou como a empresa preferir.
Considerando que o objetivo seja captar novos clientes, o processo de pré-vendas seria as metas que antecedem. Todas as etapas de contato, familiarização com o produto são planejados a partir do Target definido e o comportamento do tipo de consumidor desejado.
Mas como funciona o pré-venda? O que é pré-venda?
Vamos explorar essas e outras questões.
O que é pré-venda?
No processo de vendas, tudo que antecede o fechamento de um novo negócio é pré-venda. Basicamente trata-se de um conjunto de ações com objetivo de qualificar leads e captar novos clientes. Esse processo pode ser considerado uma peneira, filtrando quais consumidores têm mais chances de converter vendas, a fim de evitar esforços e gastos desnecessários com leads não qualificados.
Os profissionais dessa área, também conhecidos como Sales Development Representative, ou SDR são os responsáveis por educar os prospects, ou seja, possíveis consumidores. Primeiro são identificadas as necessidades desses indivíduos, depois o produto ou serviço é apresentado, por último ocorre uma nutrição do interesse desse público pela solução oferecida.
SDR e o pré-venda.
As estratégias utilizadas no pré-venda são responsabilidade dos SDR, eles deixam os leads prontos para que os vendedores possam convertê-los.
A rotina de um Sales Development Representative inclui:
– Levantar dados relevantes dos leads;
– Identificar as necessidades;
– Nutrir os leads com conteúdo relevante;
– Encaminhar os leads para o time de vendas.
É importante que o time de marketing e a equipe de vendas estejam bem alinhados para que os esforços de pré-venda tenham o efeito planejado. Na mente do consumidor, desde a primeira vez que o produto foi apresentado como solução em um anúncio pago, até o momento de contato com um vendedor, é tudo uma única marca.
Quais vantagens do pré-venda?
Esse processo é muito útil na operação de uma empresa pois fornece uma lista ampla de leads quentes e qualificados para que o time de vendas feche mais negociações, tais leads, caso tornem-se clientes, ainda tem mais chances de serem fidelizados pela marca pois os interesses e costumes se enquadram no perfil de consumidor definido.
Algumas vantagens que as empresas com processos de pré-venda têm acesso são:
– Faturamento mais previsível;
– Ciclo de vendas mais eficiente;
– Maior chance de conversão;
– Decisões mais assertivas e seguras;
– Mais chances de fidelização;
– Melhor experiência de compra.
Quais os cuidados ao adotar essa estratégia?
Tendo como função analisar o perfil do público e personalizar as soluções da empresa para indicar a melhor forma de fechar cada negócio. Alguns cuidados devem ser tomados, um processo bem feito e detalhado faz toda a diferença no funcionamento do pré-venda.
Determine leads de vendas
Quais perfis de consumidor devem ser mais valorizados para se tornar clientes da marca? Conte com a ajuda de softwares de gestão que ajudam a gerar leads a partir de público-alvo e comportamentos determinados.
Contate os clientes
Um bate papo do profissional de pré-venda com os clientes é fundamental para a fase de análise, entender o comportamento do consumidor e planejar soluções específicas mais atrativas.
Tais informações são fundamentais para o bom desempenho do time de vendas, um posicionamento correto e forte com propostas relevantes faz toda a diferença na decisão de compra final dos clientes.
Prepare propostas
Sempre que a equipe de vendas for abordar um lead, é muito importante que uma proposta de compra esteja pronta, e que essa seja personalizada para atrair aquele lead em específico, abordando prioridades do cliente e oferecendo uma solução compatível.
Quais as melhores estratégias de pré-venda?
Vamos começar retomando os pilares da pré-venda:
– Qualificação de leads: identificar, pela análise de dados, se é o perfil selecionado para ir à próxima fase comercial.
– Identificar a dor: entender os desafios que esse lead passa, e assim, oferecer uma solução mais atrativa para ele.
– Inteligência de mercado: trabalhar com os dados obtidos e criar abordagens personalizadas para cada perfil de compra.
Agora que temos os 3 pilares de pré-venda mais explicados, fica mais fácil compreender as estratégias utilizadas e onde elas se encaixam:
1- Definir o Perfil Ideal do Cliente: quanto mais bem definido o perfil, mais personalizada e atrativa a proposta de compra será.
2- Nutrir os leads: educar os leads com conteúdos relevantes faz com que ele se familiarize e perceba que a solução é interessante.
3- Atendimento humanizado: se aproxime ao máximo possível do contexto em que aquele lead está inserido.
4- Coletar dados dos leads: conte com ferramentas inteligentes do mercado que otimizam e automatizam esse processo.
Como implantar o pré-vendas na empresa?
Para construir um processo bem feito de pré-vendas dentro da sua empresa, deve ser considerada a estrutura comercial já existente.
É necessário um time, o qual irá tomar conta de toda a pesquisa de dados e comportamento, seleção de perfis que interessam a empresa, planejamento de conteúdos que serão entregues aos leads, e por fim, passar os leads ao time de vendas.
Algumas opções estão disponíveis para seu time de pré-venda:
– Estruturar um time: mais indicado pois os colaboradores criam experiência na área e tem mais praticidade em analisar dados e entender quais perfis funcionam melhor com cada estratégia e proposta de solução que a empresa oferece.
– Deslocar alguns vendedores para essa área: o período de adaptação para as novas funções pode ser desafiador e desanimar os colaboradores, porém já são funcionários que conhecem o produto da empresa, estão inseridos na cultura organizacional e tem mais familiaridade com o público-alvo.
– Contratar uma empresa terceirizada: a vantagem é contar com profissionais especializados na área, porém ter um time interno acaba proporcionando um foco muito mais íntimo que uma empresa terceirizada consegue oferecer.
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